做出来还要说出来

北京有句老话：“光说不练假把式，光练不说傻把式，会练会说好把式。”在工作中这句话也是通行的标准。

为了尝试新业务，公司创建了直销业务部，我负责这个部门的筹建和前四个月的业务开拓、人员招聘培训工作。经过三轮面试，我们选定了 13个人 ——9男 4女。以应届毕业生为主，即便是工作过的，也是完全外行，并且工作时间不超过两年。

我为他们做了全封闭式学习计划，从企业文化、章程制度，到基础的专业知识。

第一周就有人坐不住了，认为学这些没用，应该让他们跑市场，跟老业务学怎么做单出业绩。基础条件最好的赵月第一个退出了，走时对我说：“在北京生存需要钱，这样的学习等于浪费时间。”我笑着把他送走，虽然我非常遗憾，可也没有改变方法。

第二周的产品学习，又有 3名学员离开了，同样的理由。

三周后剩下的 9人开始进入市调阶段——每个人都要走出去，和陌生人接触，让对方填调查表格。

第一天回来，小珊就委屈地说，要是能有点小礼品送人家就好了。而小胜和小玮更是难受，因为他们根本不敢跟人搭茬儿说话，一天下来没收回几张调研表。最勇敢的小波本以为能收回100张的，可用了半天劲儿也不过五十来张。

我笑着问他们：“做事难吗？”他们齐刷刷地回答：“难！”

我一绷脸儿：“难什么？你们学得很认真，准备工作也充分，让出去调研大家也挺踊跃呀。做事难吗？”几个小家伙大眼瞪小眼搞不清状况了。

我停下来，见大家都聚精会神，接着说：“其实做事不难，难就难在‘做’只是开始，‘说’才是过程 ——不管你是满腹经纶，还是一脑袋智慧，你不说出来谁知道？可说出来谈何容易？你肚里没货不成，有货了没听众不成，听众自己不冒出来怎么办？”

小波最聪明，立刻反应过来：“要敢于找到自己的客户，要学会让客户听我们说话。”嘿，行，学会抢答了。

小珊是个机灵姑娘，马上接过来说：“对，我想让您提供点小礼物，就是想有个和人家搭话的理由。”其他几个人也加入进来，七嘴八舌地讨论上了。

几千张调研表拿回来后，我和他们开了个座谈会。开场第一句，我说：“其实，你们这些调研对我们开展业务没什么作用。 ”失望顿时写满了一张张青春的脸。

我继续道：“可这些调研的过程，对你们这一辈子都有益。”大家顿时又兴奋起来。

也许，他们真正明白了，做任何工作除了需要勤奋，还需要突破自我，明白了把自己推销出去的重要性远远高于把商品、方案推销出去。

和小峰熟悉，是因为他做的报表特别好看。这个好看不是漂亮，而是真正能达到报表的效果。

我把他叫来，本想表扬他，却有了“意外”的发现。我问他为什么把表改了，他吭哧了半天说“不好意思”。我告诉他，我不是要批评他而是要表扬他。他更紧张了，说“谢谢”都咬舌头。

我才知道，这个秀气的新来小伙子做事不错，就是“茶壶煮饺子 ——有货倒不出”。

过了两个月，他被部门退回人事部了。看到试用终止表，我立刻想起那个做报表漂亮，却不擅长表达的秀气男生，马上让助理把他叫了过来。

坐在我面前，小峰光哆嗦却说不出话。我让他去取自己的工作日志——部门要求，每人每天要记录自己的工作。他跑去抱着本回来，眼睛里已经有了泪花。我知道他不想被终止试用。

翻着记录得认真详细的本子，我站了起来，挥手示意他跟着我。我们一起到了咖啡厅。上班时间这里很空，环境非常安静。我们坐了下来。我问他老家在哪儿，为什么留在北京，都做过什么，遇到过什么难处，日志当中的某个客户情况如何 ……

慢慢地，谈话越来越流畅。我盯着他，说：“你非常聪明，也有很好的悟性，唯一缺乏的是自信。做工作要认真，做事情要专业，但光认真光专业不行，你还要讲给别人听，还必须让人家听明白。 ”小峰马上又紧张起来。

“讲得明白不等于口若悬河。你只要在别人讲时整理好思路，然后等他停下来，你再把自己的话慢慢讲出来。如果中间别人插嘴你就停，等他停止时再说。”小峰慢慢点着头认真听着。

我故意停下来，半天，小峰反应过来：“嗯，我是怕自己说话不清楚，所以觉得做好就行了，不要说多了。”

我呵呵大笑起来：“你这段话说得又清楚又明白嘛！”然后我给他提了个要求，每周找我聊一次天，不定时间不定话题不定调子。此后，我们开始了每周一次的“约会”，内容五花八门。

在试用期延长两个月后，小峰成为那个部门的正式员工。他的领导都纳闷儿：这小子怎么从闷葫芦成了话引子了？我可是在他的 MSN签名上看到了这样一句话：做出来更要说出来！