三：服装女人

    庞其铭和苏岩高中同学，苏岩在班里有才女之称。其铭的作文好，他家有钱。苏岩家穷，买不起课外读物，就借其铭的。其铭买过好多中篇短篇小说集，买来后总是先让苏岩阅读，苏岩一心想当什么诗人，满脑子是诗刊诗神，其铭的关心她照单全收，认为理所应该。

     其铭是个帅气男孩，182的个头，穿戴时尚，经常穿那种后尾开缝的休闲服，班里有好几个女生喜欢他，那时思想保守，喜欢仅仅局限于藏在心里，有很多女生不和男生说话。

     苏岩是个大咧咧的女孩，用她的话说：“高中时谈恋爱，不仅不合时宜，重要的是一叶障目，难以观察到茂密森林的全貌。”其实，苏岩情笃未开，没有遇到自己喜欢的男生。

     即使情障，苏岩也感觉出其铭的异样。苏岩不敢直视他的眼睛，他走进教室时紧甭着脸，射出像鹰一样的似乎别人不理解他的痛苦冷光。苏岩有意躲避着，劳动课上让劳动委员把他们分在两个组，每次其铭都调到和苏岩一组，抢着干苏岩分到的任务。

     对这种行为苏岩很反感，她写了一首诗《假如我是一个男子汉》：“假如我是一个男子汉/我就要把目光放远/放到高墙外/放到大树上/放到蓝天中/放到海洋里……”还有很多，苏岩现在忘记了。意思是不要在不懂恋爱时去轻易地碰触这美丽又脆弱的东西。

     青春时期的颤动是自然而又神奇的，谁也没有力量抵挡。苏岩正陷入回忆时，徐琳说：“苏岩，打算干点什么？”吴皓也搭话，到我公司吧！做个策划总监。苏岩说，你不是赶鸭子上架吗？装璜和家居我不懂。代红说：“苏岩，你开个女装店吧！我们这么多同学，这个年龄买衣服很不好买，老了的嫌老了，年轻的嫌年轻了，这个市场空间是块销售空缺，你觉得怎样？”代红自己做老板，眼光比较犀利。

     “我不懂服装，从来没干过。至于怎样拿货，怎样和顾客交流我会吗？就我这土老冒行吗？”

     “上货渠道你不用担心，我有个表姐在三街开店，让她帮你。和顾客交流么，就你苏岩的口才，一个字：OK。”

     就这样苏岩开了服装店，成了我的邻居，我就是代红的表姐，当时代红把苏岩介绍给我时，邻店正出租，我帮苏岩盘下。

     z城只有三街的房租便宜。新开发的三层楼房，138平米的房子租金刚开始才一万元，觉得有利润可赚，我盘下一套。这条街开店的多数是女人，人们习惯称呼：女子三街。

     我来这里时间不长，刚六年。开店的女人中，多数是下岗妇女，还有几个从农村来的小姑娘，她们没有一点农村女孩的拘谨和羞涩，穿戴浓艳，花钱大手。后来慢慢地知道这几个姑娘都是有钱人包养着。

     有人说过：做驴子必须有三个特点：力气大；受鞭挞；能吃苦耐劳。没干过个体的人永远不会懂，没法理解个体的辛苦。开店像拴在橛子上的驴子，那里也不能去，更没有权利享受假期。每天两点一线，从家到店，再从店到家。店门开着也许没买卖，一旦关门，顾客就来了。六年来，从我身边走过很多个女人，每个人的故事酸甜苦辣，我想写写她们，即是一种对生活的回忆，也是我对她们的一种牵挂。

     我主营中老年女装。现在妇女当家做主，这块服装空间大，中年女人的服装庄重、典雅、简约有个性，像人生的四季，在最丰盈的岁月里穿出年龄的品味和风情。

      我02年开始卖服装，时值夏秋之交，内行知道是休养生息的时候，夏天的货甩脱，上秋季新款。我什么不懂，算计着一天不卖货就得赔一天的房租，根本不明白淡旺季的概念，也不知道市场上只剩下残品和尾货。

     第一次去济南拿货的过程还记忆犹新。香港品牌女裤圣启奴，我不懂裤子货号需要报臀围，告诉代理商从22号拿到35号。那个女老板一看我就是个服装雏子，说你刚开店吧？我如实回答。她就说我给你配货吧！回来一看腰身是19、20、21号的，根本卖不出去，现在的中年妇女肥臀丰乳，有几个蛮腰细柳？又是反季，不能调货，一批裤子赔了近1000元。我也明白了无商不奸的道理。

     冲动和莽撞的后果。隔行如隔山，干什么都要认真考察。对市场基本情况建立季节概念，对一些服装建立初步的感性认识，研究什么季节卖什么款式，什么产品适合自己的店铺，还要掌握拿货的水平，精通其中的细节。不仅要看好款式，更重要的是计算好拿货的数量。否则，要么看好的款式没卖出几件，赔钱压货；要么好卖的款式没进够数量，在加单的空隙，因代理商供货不及时，白白损失掉赚钱的机会。

     服装竟争非常激烈，消费又疲软，利润越来越低，凭感觉营销就像在赌博，已经到了细节决定成败的时刻。

待续